Techniques de négociation commerciale

Réf. : COM 04 2 jours
Prix : 1,250.00 € HT / jour. (Tarif intra)

Public

Tout salarié ayant à mener des négociations.

Objectifs

  • Identifier les différents styles de négociation pour trouver le sien.
  • Connaître les grandes étapes et les stratégies d'une négociation.
  • S'approprier la technique de négociation commerciale.

Programme

Introduction
  • Les enjeux, les marges de progression
Les styles de négociation
  • Les différents comportements et représentations en négociation
  • L'analyse de son propre style : atouts et marges de progression
  • Les fondementaux de la communication
  • les réactions face au stress
  • La prise en compte des attitudes : les limites
  • Les tentatives de déstabilisation ? comment les déjouer
  • Le choix d'une posture
La préparation de la négociation
  • Le contexte et les enjeux de chacun des acteurs de la négociation
  • L'analyse objective du rapport de force
  • Les délégations
  • La définition de l'objectif principal, des objectifs secondaires, des marges de négociation
  • Les arguments-clé, leur structuration, le scénario possible des échanges
  • La stratégie retenue
La conduite de la négociation
  • Le début de l'échange - l'objectif d'une communication non agressive
  • La clarification des intérêts réciproques
  • Phase d'écoute active et d'identification du mode de fonctionnement de l'interlocuteur
  • La gestion positive des objections
  • l'adaptation de sa communication
  • La création de valeur de part et d'autre
  • L'identification des marges de manoeuvre réciproques
La conclusion d'un accord durable
  • Les contours de l'engagement
  • La consolidation de l'engagement
  • Les réactions en situation de stress
  • Leur impact sur le mode de management - illustration vidéo
  • L'effet produit sur les interlocuteurs
Mises en situation
évaluation, conclusion du stage
Méthode pédagogique
  • Alternance d'apports théoriques et de mises en situation.
Documentation remise
  • Aide-mémoire « Techniques de négociation commerciale ».

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