Visite commerciale du logement et lutte contre la vacance

Réf. : DYN 02 3 jours ((2+1))
Prix : 1,250.00 € HT / jour. (Tarif intra)

Public

Chargé de la gestion locative. Personnel de proximité.

Objectifs

  • Acquérir une méthodologie permettant d'améliorer les relations avec les locataires.
  • Développer un argumentaire pour convaincre lors de la visite de logement.
  • Proposer des apports commerciaux et techniques : méthodes relationnelles, stratégies commerciales.
  • Entraînement intensif à la visite commerciale d'un logement.

Programme

Présentation de la méthodologie « Dynamique des relations »
  • Analyse des attitudes
    • Perception générale (communication non verbale).
    • Langage (communication verbale).
    • Gestes (attitude physique).
  • Causes des attitudes
    • Situation personnelle.
    • Modes d'organisation.
    • Image du métier.
    • Qualité de l'environnement.
  • Règles de négociation
    • Application des règles de base pour améliorer les relations.
étude de cas filmés avec analyse relationnelle
  • Séquence 1 ? L'information des locataires
  • Séquence 2 ? La visite du logement
Application de la méthodologie « Dynamique des relations »
Méthodologie « Dynamique des signes »
  • Les besoins et attentes du candidat locataire
  • L'analyse du « produit » logement et des services liés avec relevé des signes
  • Préparation de l'argumentaire de la visite de logement :
    • Les informations nécessaires.
    • Les points forts, les points faibles.
    • Le guide de déroulement de la visite commerciale.
Préparation à la visite commerciale
  • Connaissance du site, de l'immeuble et préparation du logement
  • Analyse relationnelle, guide des refus, traitement des objections
La visite guidée argumentée
  • L'accueil du candidat
    • Les 5 premières minutes.
    • Présentation : gérer son image, apprécier l'image du client.
    • Gestuelle d'accueil.
    • Les mots d'accueil.
  • Du bureau au logement
    • Prise de connaissance de l'univers du candidat locataire.
    • Questions sur le nouveau projet d'habitation.
  • Visite dans le logement
    • Questionnement et reformulation : recueil des besoins et attentes du candidat locataire.
    • Argumentation positive sur les points d'appui commerciaux (confort, ensoleillement, environnement, superficie?).
    • Progression dans le logement : valoriser les points forts, relativiser les points faibles.
  • La fin de la visite, le départ du logement
    • Fermeture de la porte du logement.
    • Les 5 derniers mots.
    • Les 5 derniers gestes.
    • Les informations à transmettre sur la suite à donner.
  • Accueil final : méthodologie relationnelle et argumentaire de conclusion de visite
Mises en situation dans un logement
  • Entraînement intensif à la visite commerciale du logement à partir de scénarios de jeux de rôle, selon différentes typologies de locataires et différentes caractéristiques de logements.
évaluation, conclusion du stage
Méthode pédagogique
  • Support multimédia « Dynamique des relations » : analyse de séquences filmées.
  • Jeux de rôle dans un logement vide.
Documentation remise
  • Aide-mémoire « Visite commerciale du logement ».
  • Aide-mémoire « Dynamique des relations ».
  • Fiches « Dynamique des signes ».

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