Développement et amélioration des relations commerciales

Réf. : COM 02 3 jours
Prix : 1,250.00 € HT / jour. (Tarif intra)

Public

équipe de proximité. Toute personne ayant à conduire des actions commerciales.

Objectifs

  • Acquérir une méthodologie permettant d'améliorer les relations commerciales et la communication avec la clientèle.
  • Maîtriser les outils commerciaux.
  • Avoir un souci « commercial » dans les relations avec la clientèle.
  • Mettre en oeuvre une démarche de progrès.

Programme

Présentation de la démarche commerciale
  • Analyse des besoins de la clientèle
  • Les différents groupes de clients
  • Attentes des clients et niveaux de réponse du bailleur
  • Prestations effectives et prestations perçues
  • Exercices collectifs
La méthodologie "Dynamique des signes"
  • Prestations et actions commerciales : les signes émis
  • Les différentes catégories de signes
  • Analyse de prestations : diagnostic des signes émis, propositions d'actions d'amélioration
  • Exercices collectifs
Mise en application pratique sur un site
  • Visite d'un bureau d'accueil, d'un hall d'immeuble, visite commerciale dans un logement vide, etc.
La méthodologie "Dynamique des relations"
  • Analyse des attitudes
    • Perception générale (communication non verbale).
    • Langage (communication verbale).
    • Gestes (attitude physique).
  • Causes des attitudes
    • Situation personnelle.
    • Modes d'organisation.
    • Image du métier.
    • Qualité de l'environnement.
  • Règles de négociation
    • Application des règles de base pour améliorer les relations.
  • Les facteurs renforçant l'image de la société
Application de la méthodologie "Dynamique des relations"
  • étude de cas filmés avec analyse relationnelle  sur les thèmes suivants
    • Accueil d'un nouveau client et état des lieux d'entrée.
    • La visite commerciale de l'appartement.
    • Le traitement des réclamations.
  • Pour chaque cas
    • Analyse des situations relationnelles.
    • Recherche des causes.
    • Application des règles de négociation.
Choix des projets personnels
  • Présentation, choix d'un thème, conseils de réalisation
Bilan de la 1ère séquence
Entraînement à la maîtrise des attitudes commerciales à partir de mises en situation réelles (jeux de rôle)
  • Préparation d'un scénario par chaque stagiaire
  • Mise en place de la grille du scénario
  • Organisation de jeux de rôle
  • Analyse des attitudes et des règles de négociations choisies
  • Utilisation du thermomètre relationnel
Synthèse des méthodologies « Dynamique des signes » et « Dynamique des relations »
Choix des engagements personnels (uniquement stage en intra)
  • Pour chaque participant : définition de l'action à mener
  • Délais de mise en oeuvre
  • Désignation d'une personne-ressource pour la validation
évaluation, conclusion du stage

Méthode pédagogique
  • Audiovisuel « Dynamique des relations ».
  • Pratique sur site.
  • Exercices collectifs et individuels.
  • Entraînement avec jeux de rôle.
  • Fiches méthode.
Documentation remise
  • Aide-mémoire « Les actions commerciales ».
  • Cahiers d'exercices.

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