Gérer la vacance des logements : les techniques commerciales

Réf. : GLO 12 2 jours
Prix : 1,250.00 € HT / jour. (Tarif intra)

Public

Chargé de clientèle. Chargé de gestion locative. Personnel de proximité.

Objectifs

  • Comprendre la politique commerciale de relocation.
  • Mettre en place une stratégie de communication.
  • Proposer des apports commerciaux et techniques : argumentaires, méthodes relationnelles.
  • Savoir convaincre des prospects exigeants.

Programme

Les enjeux de la stratégie commerciale pour réduire la vacance de logement
  • Le contexte général
  • Le contexte particulier de l'organisme bailleur social
Construire une offre commerciale
  • Imaginer une plaquette de présentation
    • Le visuel : photo, plan.
    • La mise en page : typographie, choix colorimétrique.
  • Exercices de réalisation de plaquettes commerciales à partir d'exemples concrets
  • Choisir des partenaires
    • Les instances publiques, les mairies?
    • Les autres implantations du bailleur : bureau d'accueil sur les résidences, antennes, agences?
    • Les locataires fidélisés.
  • Utiliser les outils de communication
    • Internet : les visuels.
    • Mailing : définir un message avec les mots porteurs.
Caractériser les logements vacants
  • Les caractéristiques techniques
    • Emplacement géographique, environnement.
    • Les prestations, équipements, matériaux?
    • Les travaux de remise en état prévus (standard relocation).
    • -Les travaux optionnels possibles.
  • Les caractéristiques commerciales
    • Les avantages du produit logement.
    • Les inconvénients du produit logement.
    • Les prestations liées au logement.
Maîtriser l'image commerciale - Méthodologie « Dynamique des signes »
  • Le rôle du personnel et la perception par le prospect
    • Présentation du personnel.
    • La gestuelle, la position corporelle.
    • La voix, le regard.
    • Les lieux d'accueil.
  • L'élaboration de l'argumentaire
    • Présentation du bailleur : politique sociale, informations sur le parc locatif?
    • La dynamique commerciale : les services proposés, la gestion des urgences, la proximité de l'accueil de la clientèle?
    • Le logement proposé : agencement, exposition, équipements?
  • Exercices d'élaboration d'argumentaires à l'aide de la grille d'analyse « Dynamique des signes »
Gérer les situations relationnelles complexes
  • L'accueil du prospect : gérer les retards, les mécontentements, les réticences?
  • Présenter un produit difficile à valoriser : quartier et environnement difficiles, prestations de moyenne qualité?
  • Convaincre des prospects exigeants

Jeux de rôle et simulations d'accueil de prospects avec développement de l'argumentaire

évaluation, conclusion du stage
Méthode pédagogique
  • Exercices en sous-groupes pour réaliser des documents de communication.
  • Méthodologie « Dynamique des signes » : nombreux exercices d'analyse de prestations.
  • élaboration d'argumentaires.
  • Jeux de rôle.
Documentation remise
  • Aide-mémoire « Les actions commerciales ».
  • Aide-mémoire « Méthodologie de dynamique des signes ».
  • Les stagiaires devront se munir des documents internes.

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