Gestion commerciale : marketing adapté au secteur locatif social

Réf. : GLO 13 2 jours (Option de journée supplémentaire.)
Prix : 1,250.00 € HT / jour. (Tarif intra)

Public

Chargé de clientèle. Responsable d'agence.

Objectifs

  • Connaître et utiliser les outils adaptés au logement locatif social.
  • S'entraîner à construire et manipuler ces outils.
  • Lutter de manière professionnelle contre la vacance.
  • Faire évoluer l'image de l'organisme par une communication mieux ciblée et plus efficace.

Programme

Les enjeux de la stratégie commerciale pour réduire la vacance des logements
  • Le contexte général : un marché de plus en plus concurrentiel
  • Le contexte local
  • Les postes de dépenses
  • La démarche proposée : connaître son produit et son client
Les ressorts du marketing LLS (Logements locatifs sociaux)
  • L'analyse des besoins et attentes de la clientèle
  • Le marketing de service et de proximité : du marketing transactionnel au marketing relationnel
  • Les attentes des clients et niveaux de réponse du bailleur
  • Les prestations effectives et les prestations perçues
Méthodologie « Dynamique des signes »
  • Prestations et actions commerciales : les signes émis
  • Les différentes catégories de signes : exemples pris dans la vie quotidienne
  • L'analyse de prestations : diagnostic des signes émis, proposition d'actions d'amélioration
  • Exercices en sous-groupes
La connaissance du marché
  • L'analyse du contexte
  • L'analyse du marché (public, privé, défiscalisation?)
Mise en oeuvre de la démarche commerciale
  • L'approche du prospect
    • Moyens, outils et pratiques locatives.
    • Accompagnement du prospect.
    • La fidélisation du client.
    • Démarche qualité.
Base de l'argumentaire : le produit logement
  • Les caractéristiques techniques
    • Situation géographique, environnement.
    • équipement, matériaux.
    • Travaux de remise en état prévus ou effectués.
    • Travaux optionnels possibles.
  • Les caractéristiques commerciales
    • Avantages et inconvénients du produit.
    • Prestations liées au logement.
Communication et publicité en immobilier locatif
  • Les moyens
  • La communication « produit » et « institutionnelle »
  • La communication « médias » et « hors médias »
  • Stratégie et charte de communication
Les outils et documents commerciaux
  • Le bureau de location
  • Le logement témoin
  • Les documents commerciaux
Mise en situation dans un logement
  • Entraînement à l'élaboration d'un argumentaire à partir de scénarios et selon différentes typologies de locataires
  • Si option de deuxième séquence
    • Préparation pour la 2nde séquence d'un argumentaire détaillé pour la location d'un logement difficile à louer (microprojet). Restitution lors de la 3e journée.
Option : Séquence 2 - 1 jour
  • Gestion des relations commerciales
    • L'accueil du prospect.
    • La présentation d'un produit difficile à valoriser.
    • Le traitement des objections et la gestion des clients exigeants.
  • Restitution des microprojets
  • Mises en situation : simulation d'accueil d'un prospect et de développement d'un argumentaire
évaluation, conclusion du stage
Méthode pédagogique
  • Travaux pratiques de rédaction, mise en forme à partir de logements vacants ou de logements mis en gestion.
  • Jeux de rôle dans un logement vide.
Documentation remise
  • Aide-mémoire « Le marketing des logements locatifs sociaux ».

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